Estrategias de Comercialización y Ventas en Expos

La participación como expositor en ferias y exposiciones deriva de un proceso de preparación que principalmente genera ventas a corto y mediano plazo, claro en la medida en que se desarrolla adecuadamente.

Por ende, las ferias y exposiciones son un elemento fundamental en las estrategias de mercadotecnia de las empresas; concretamente: son una excelente herramienta de comercialización y venta de productos y servicios.

Para obtener el máximo provecho a las ferias y exposiciones te doy los siguientes consejos.

Establecimiento de objetivos.

El principal objetivo al participar en una exposición es generar ventas, sin embargo, pueden lograrse mediante objetivos que son previos a la venta, entre ellos: la presentación de nuevos productos, sondeo de mercado, atender a nuestros actuales clientes o recuperarlos, buscar representantes y distribuidores. En cualquiera de los casos, los objetivos que se definan deben ser medibles y alcanzables.

Planeación

Consiste en establecer la secuencia lógica de cada una de las actividades que desarrollaremos
para asistir a la exposición, entre ellas; la selección de la exposición en la cual se participara, definir el espacio que ocuparemos y reservarlo, ordenar el diseño del stand, seleccionar el personal y atenderlo, elaborar los artículos de promoción, desarrollar actividades para atraer visitantes, definir los productos y servicios que exhibiremos, y establecer alguna promoción siempre y cuando sea necesario. Las actividades pueden llegar a ser hasta 100, y entre más especificas será mejor.

Presupuestación

Consiste en definir el motor de inversión que sea necesario para participar en la exposición, considerando todos y cada uno de los conceptos. Además nos ayudara a penar en el reembolso.

Pre promoción

Desarrolla una promoción fructífera de nuestra presencia a la exposición, puede representar hasta el 50% del éxito de la participación. Esta se compone de integrar una base de datos de nuestros clientes actuales y potenciales, e invitarlos a que nos visiten ya sea por correspondencia o atraves de llamadas telefónicas, de la misma manera, establecer citas.

Las invitaciones que realizan los expositores a sus clientes actuales y potenciales, así como la publicidad y promoción que realiza el organizador para la atracción de visitantes potenciales, hacen de las exposiciones un marco ideal para detección de clientes para cierre de ventas.

Atención al Stand

El diseño del stand que se haya ordenado deberá ser lo suficientemente interesante como para atraer visitantes. Primero se debe estar consciente de que no todos los visitantes son clientes de un expositor, y para ello se debe invertir tiempo solo con los prospectos que se detecten como potenciales. 

Para detectarlos, primero hay que calificarlos, es decir, mediante una pregunta clave definir si están buscando el producto o servicio que se exhibe. Luego se debe obtener información de lo que necesita, informarle que se cuenta con el producto o servicio que requiere, y de no encontrar la posibilidad de cerrar una venta en ese momento, establecer un compromiso para una entrevista posterior. En este compromiso, se cerrara la venta.

Seguimiento y cierre de ventas

La mayor parte de las ventas derivadas de una exposición se cierran entre las siguientes semanas posteriores al evento, de ahí la importancia de un adecuado seguimiento. Esta parte representa el otro 50% del éxito de la participación de las ferias y exposiciones, es decir, la mayor parte de las ventas no se cierran en la expo, sino en las semanas posteriores luego de un adecuado seguimiento.

La preparación previa a la participación en las ferias y exposiciones, así como el hecho de que esta herramienta forme parte de los planes de mercadotecnia o comercialización y ventas de las empresas, hará que logren un mayor ingreso por las ventas de sus productos y servicio.

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