Cuando se trata de marketing B2B, el mayor error que puede cometer es utilizar estrategias de marketing que funcionen para el mercado B2C.
La forma en que vendes como empresa a otra empresa (B2B) es significativamente diferente de cómo vendes a un cliente o consumidor directo (B2C). Estos son dos tipos diferentes de audiencias con diferentes necesidades. Veamos algunas características que suelen caracterizar a un cliente B2B:
Los clientes B2B necesitan ofertas complejas como el producto en sí, los servicios de instalación, el mantenimiento regular y más
- En casos industriales, un producto puede tener que durar toda la vida o décadas.
-Los clientes B2B llevan a cabo una investigación exhaustiva
-Estos clientes compran en grandes volúmenes o compran uno o pocos productos a valores extremadamente altos.
-Los clientes B2B suelen comprar productos para poder utilizarlos para atender a sus propios clientes.
-Pueden ser sensibles al precio y restringidos por los presupuestos comerciales.
Estas son algunas de las formas en que los clientes comerciales se diferencian de los consumidores cotidianos. Y en esta publicación, compartiré cómo diseñar su enfoque de marketing para que tenga en cuenta las necesidades de B2B.
Genere clientes potenciales B2B con los imanes de clientes potenciales adecuados
Uno de los aspectos más difíciles del marketing para los clientes B2B es encontrar clientes potenciales calificados. Es muy probable que su sitio web reciba visitas tanto de consumidores como de clientes comerciales potenciales.
Una forma de identificar clientes potenciales B2B y capturar su información de correo electrónico es crear imanes de clientes potenciales. Los imanes de plomo son obsequios que puede ofrecer a los visitantes de su sitio web. Para acceder a este regalo, su visitante puede ingresar su dirección de correo electrónico y mantenerse en contacto con usted a través de un boletín.
Aquí hay algunos imanes de clientes potenciales que puede crear que atraerán a los clientes B2B:
-Informes y tendencias de la industria
-Estudios de caso
-Libros sobre temas de su industria
-Libros electrónicos gratis
-Juegos de herramientas y recursos
-Cursos de video
Normalmente, los contenidos como los que se mencionan aquí son útiles para los clientes B2B en lugar del consumidor medio. Una vez que comience a obtener mejores clientes potenciales, podrá personalizar su comunicación y realizar más ventas B2B.
Califique a los suscriptores del boletín de noticias B2B con un paso adicional
Si está utilizando una buena herramienta emergente de suscripción, le resultará fácil agregar un paso adicional que lo ayude a distinguir los clientes potenciales B2B de los B2C.
En la ventana emergente o el formulario de suscripción al boletín, pida a los usuarios que describan quiénes son en términos generales o que expliquen lo que buscan en su sitio web.
Por ejemplo, agregar un paso en el que el usuario elija entre "Soy propietario de una empresa" o "No soy dueño de una empresa" lo ayudará a segmentar su lista de correo electrónico de inmediato.
Construirá una lista de correo electrónico donde podrá enviar correos electrónicos personalizados a sus clientes potenciales B2B y comenzar a construir una relación con ellos de inmediato.
Centrarse en la educación de productos
Debido a que los clientes B2B gastan más dinero y tienen necesidades más complejas, pasan mucho tiempo investigando.
Es fundamental que su marketing de contenido proporcione a los clientes la información correcta en cada etapa de su proceso de compra.
Un enfoque clave en el que debe trabajar es la educación sobre productos. Cree una amplia documentación sobre cómo utilizar su producto utilizando un lenguaje sencillo e incluyendo todos los detalles relevantes.
Además, asegúrese de que su contenido no solo ayude a los clientes a alcanzar sus objetivos inmediatos, sino también los generales.
Sus clientes B2B no rehuyen la investigación. Ayúdelos creando un video extenso y material escrito y verá mejores resultados a medida que los clientes avanzan por el embudo de ventas.
Ofrezca beneficios adicionales
Los clientes también dan mucha importancia a los precios. Por lo tanto, si desea que su oferta sea más atractiva, ofrezca a los clientes beneficios "gratuitos" por comprarle. Algunos beneficios gratuitos o adicionales que pueden cerrar la venta incluyen:
-Entrega gratis
-Capacitación sobre el uso del producto
-Atención al cliente 24 horas al día, 7 días a la semana
-Mantenimiento y servicio con descuento por período limitado
Un temor importante que impide que los clientes compren es la preocupación de que se arrepientan de su compra. Puede acabar con este miedo ofreciendo un servicio al cliente de primer nivel. Y destacando cómo sus clientes se beneficiarán de trabajar con usted.
Crear más ventas a través de sus clientes B2B puede ser desafiante y gratificante. Lo importante es darse cuenta de que estos clientes son diferentes y necesitarán más tiempo, detalles y asistencia continua para ganárselos.
He compartido algunos factores críticos que puede aplicar en su estrategia de marketing para generar más ventas B2B. Concéntrese en ellos para encontrar los clientes potenciales adecuados para construir una relación duradera con sus clientes. A medida que continúe desarrollando su base de clientes, también verá un impulso en su reputación que hará crecer aún más su negocio.