Los vendedores lucha con la planificación de campañas de marketing por diferentes razones: los datos históricos incompletos o inaccesibles, los nuevos canales de comercialización que no tienen los elementos de comparación obvios, falta de experiencia o comprensión de lo que realmente importa. Vamos a estudiar cómo hacer frente a más de estos temas.
Entienda sus Canales - Diferenciar entre los canales de comercialización y el Orden
Incluso los vendedores más sofisticados crean confusión mediante el uso de la palabra "canal" de manera intercambiable entre los canales de comercialización y Orden.
Canales de comercialización son los que usted gasta sus esfuerzos de marketing en: correo directo, correo electrónico, visualización natural y de búsqueda de pago, de afiliados, medios sociales, canales, etc. Orden son aquellas en las que un cliente hace un pedido: centro de llamadas, comercio electrónico / Internet, y al por menor. Mobile es la única que puede
clasificarse de cualquier manera, por ejemplo, si una empresa tiene una aplicación móvil que sirve como una herramienta de marketing, y un cliente también puede ordenar a través de, el canal puede ser clasificado como un canal de marketing o de Orden. Tenga en cuenta que la clasificación debe ser coherente.
Canales del Plan de Marketing, a continuación, por el Canal Pronóstico del Orden
Puesto que usted tiene mucho más control sobre las campañas de marketing que cuando un cliente decide hacer un pedido, comenzar por la planificación de sus campañas de marketing. Cada empresa tiene su propio conjunto de terminología, pero normalmente hay tres niveles de planificación de marketing, dependiendo de la complejidad y profundidad del canal.
Campaña:
Tema general que apoya la comercialización. Esto puede ser una temporada (invierno, verano, vacaciones), evento (seminario, concierto), campaña de afiliación (club del vino, basado en la suscripción de la compra), promoción (semi-anual de la venta, liquidación). Cruces entre el canal de marketing y comunicación, ya que ambos juegan un papel decisivo en el apoyo a la campaña.
Canal de Marketing:
Canal de Marketing:
Correo directo, correo electrónico, búsqueda, visualización, afiliados, medios de comunicación social (igual al anterior)
Comunicación:
Comunicación:
Los tratamientos individuales de marketing, tales como correo electrónico, postal, anuncios en Facebook, publicidad móvil, publicidad SEM.
Para algunos canales de comercialización, tales como correo directo, los vendedores suelen planificar en el nivel de comunicación. El correo directo requiere más planificación previa ya que los pedidos impresos deben ser colocadas, listas de clientes, alquiler de lista ordenada, y se calculan los costes postales.
Otros canales de comercialización necesitan menos rigor y se puede planificar a nivel de canal. Por ejemplo, si su programa de afiliados es bastante uniforme y predecible, probablemente tenga sentido para planificar a nivel de canal en lugar de tener planes individuales para cada editor.
Dependiendo de su negocio, también puede planificar la Campaña. Un ejemplo de esto es un gran semi-anual de promoción de venta que se piensa la comunicación en cada uno de sus canales para apoyar la promoción. Usted puede enviar un catálogo o una pieza de correo directo, una serie de mensajes de correo electrónico, un concurso social de los medios de comunicación, y los anuncios orientados por la pantalla para reforzar su mensaje.
El aumento de la circulación: Es necesario dar cuenta del crecimiento y menor rendimiento
El siguiente paso es tomar los datos históricos como el plan de punto de partida. Las tasas de respuesta, para promedio de, haga clic a través de tasas y otros indicadores relevantes son útiles para la planificación de las comunicaciones dirigidas a públicos similares.
Dos errores comunes que hacen los vendedores son los siguientes:
No ajustar por crecimiento de la audiencia / contracción (si la audiencia ha crecido la calidad del mismo, puede asumir una tasa de respuesta similar a pesar de que el tamaño de la circulación ha cambiado).
El aumento / disminución de la audiencia de una calidad diferente sin tener en cuenta una diferencia en el rendimiento. Esto es importante que al aumentar la circulación, la calidad de la audiencia se reducirá y los ingresos esperados por persona para la circulación incremento será menor.
Una forma de determinar el aumento de los ingresos / reducir por persona para la circulación de diferente calidad se basa en una regla de oro sueltas (dividir el% de aumento por tres de manera que cuanto mayor sea el aumento de la circulación, la caída en los ingresos por persona sea mayor).
A partir de datos históricos y de tendencias, a continuación, puede pronosticar sus curvas de ventas por canal de orden. La mayoría de las empresas grandes que tienen múltiples canales de orden general, prevé para la semana fiscales, tanto para el personal del centro de llamadas y gestión de las predicciones de ingresos / inventario. Más pequeños y basados en Internet las empresas pueden elegir para pronosticar sobre una base mensual.
Para algunos canales de comercialización, tales como correo directo, los vendedores suelen planificar en el nivel de comunicación. El correo directo requiere más planificación previa ya que los pedidos impresos deben ser colocadas, listas de clientes, alquiler de lista ordenada, y se calculan los costes postales.
Otros canales de comercialización necesitan menos rigor y se puede planificar a nivel de canal. Por ejemplo, si su programa de afiliados es bastante uniforme y predecible, probablemente tenga sentido para planificar a nivel de canal en lugar de tener planes individuales para cada editor.
Dependiendo de su negocio, también puede planificar la Campaña. Un ejemplo de esto es un gran semi-anual de promoción de venta que se piensa la comunicación en cada uno de sus canales para apoyar la promoción. Usted puede enviar un catálogo o una pieza de correo directo, una serie de mensajes de correo electrónico, un concurso social de los medios de comunicación, y los anuncios orientados por la pantalla para reforzar su mensaje.
El aumento de la circulación: Es necesario dar cuenta del crecimiento y menor rendimiento
El siguiente paso es tomar los datos históricos como el plan de punto de partida. Las tasas de respuesta, para promedio de, haga clic a través de tasas y otros indicadores relevantes son útiles para la planificación de las comunicaciones dirigidas a públicos similares.
Dos errores comunes que hacen los vendedores son los siguientes:
No ajustar por crecimiento de la audiencia / contracción (si la audiencia ha crecido la calidad del mismo, puede asumir una tasa de respuesta similar a pesar de que el tamaño de la circulación ha cambiado).
El aumento / disminución de la audiencia de una calidad diferente sin tener en cuenta una diferencia en el rendimiento. Esto es importante que al aumentar la circulación, la calidad de la audiencia se reducirá y los ingresos esperados por persona para la circulación incremento será menor.
Una forma de determinar el aumento de los ingresos / reducir por persona para la circulación de diferente calidad se basa en una regla de oro sueltas (dividir el% de aumento por tres de manera que cuanto mayor sea el aumento de la circulación, la caída en los ingresos por persona sea mayor).
A partir de datos históricos y de tendencias, a continuación, puede pronosticar sus curvas de ventas por canal de orden. La mayoría de las empresas grandes que tienen múltiples canales de orden general, prevé para la semana fiscales, tanto para el personal del centro de llamadas y gestión de las predicciones de ingresos / inventario. Más pequeños y basados en Internet las empresas pueden elegir para pronosticar sobre una base mensual.