Tú buscas la aceptación de tus clientes, y si bien el rechazo nunca es una respuesta deseada, es posible manejarlo de manera positiva. En realidad, el problema no es el rechazo sino la forma en que tú lo interpretas y lo manejas. Si tú dejas de verlo como una temida pesadilla, y tomas al rechazo como una parte necesaria de un proceso exitoso de venta, tu reacción será más positiva y tendrás nuevas alternativas para mantener el liderazgo de la comunicación y lograr que tu cliente diga "SI"
Pero... ¿Qué son las objeciones?
Algunas objeciones son respuestas automáticas o simplemente actitudes condicionadas que los clientes están programados para decir a los vendedores. Cosas como: -Sólo estoy viendo- o -¿Qué descuento me puedes hacer?- La experiencia nos demuestra que normalmente estás objeciones son simplemente fantasmas, y no son ciertas.
Algunas objeciones son mentiras, como: -
Necesito hablarlo primero con mi esposa- o -No puedo tomar ninguna decisión hasta que ocurra "X"-. No olvides que estas no son mentiras maliciosas cuya intención sea perjudicamos, son auto defensivas que no se deben tomar como algo personal, sino analizarlas y comprenderlas.
Sin objeciones, los vendedores se quedarían sin trabajo. En lugar de una fuerza de ventas, las empresas tendrían una persona o una computadora recibiendo pedidos de compradores convencidos.
¿Qué acciones se deben tomar?
Mantén la actitud mental adecuada
Recuerda "NO", significa: explíqueme más, no estoy todavía suficientemente convencido como para decir "SI". No quiere decir necesariamente "NO LO QUIERO". Estás en una situación de venta intentando persuadir a tu cliente para que compre algo que necesita, algo que va a beneficiarlo.
¿Qué hacer ante la primera objeción?
Si el cliente manifiesta una serie de objeciones, no te enojes... Si te muestras enojado, sólo conseguirás reforzar los temores y desconfianza del cliente que son la causa de sus objeciones.
Tu Lenguaje corporal
Tu apariencia, tu postura, y la manera en que hablas deben expresar de manera congruente confiabilidad y seguridad. La manera en que tu cliente percibe tu producto está relacionada con la manera en que te percibe.
Actitud frente al rechazo
Uno de los problemas que ocasiona una interpretación negativa del rechazo, es que genera apatía y miedo. No te condiciones, busca la aceptación del cliente... evitarás reducir tu promedio de cierre de ventas.